如何透过 Lead Generation 收集潜在客户名单

大部分的企业都需要「收集客户名单」，并且提供给业务人员，请他们联络客户，完成销售。

过去几年企业碰到的最大问题就是客户名单太贵，客户名单不够精准，最终的成交率不高。要解决这问题并不难，你只需要学会正确的收集名单方式。

此篇文章将全面分享「网络营销」的leadgeneration客户名单收集方式。

LeadGeneration的中文有许多翻译，如：搜集客户名单、潜在客户开发、名单撷取等。它的目标就是陌生开发，接触你不认识的潜在客户，最终成功获得联络方式。取得名单后，企业一般会将这些数据存取在CRM客户关系管理系统，并且请业务人员一一接洽。

哪些公司适合Leadgeneration?答案是产品价钱较高，或是产品功能较复杂的公司。一般来说，大部分的B2B都需要持续取得新客户名单。

其他B2C公司如「教育产业」中的各类补习班、健身房私人教练、外语书籍教材，或是「软件产业」中的CRM、ERP、电商软件等，又或是其他「高价产品」，例如房地产、游艇、露营车等产品都要持续取得新客户名单。

旧的leadgeneration方式有哪些？例如：参加展览、发传单、街头问卷等，都是传统的名单撷取方式。但是随着网络世界变更发达，这些老旧方式会变得越来越没效。所以如果你还没开始透过「网络」取得客户名单，那在2019年的今天你一定要想办法马上开始，不然未来你有可能大幅落后竞争对手，甚至一不小心面临被淘汰。

接下来，就让我们切入正题吧！

为什么低价产品不需要leadgeneration?因为，如果你的产品售价较低(约$3,000以内)客户比较不需要考虑。就算客户做错决定，买到不适合的产品，他们顶多就是损失那几百块或几千块，也还承担得起这个错误。

所以如果你做电商零售，你只需要大量曝光广告，反复透过直播、影片或图片来销售产品即可。客户购买商品后，你就直接达成销售目标了。客户通常也会主动提供姓名、email与地址等信息，所以我们不用费力去取得客户数据。电商的重点在于经营品牌与回头客。

但是如果你的产品较贵，客户便需要更多时间来考虑，这时我们就必须取得他的联络方式，持续追踪与联络。如果你没有追踪客户，几个月后若客户要下单，他们可能早已把你忘记，最终投入竞争对手的怀中！

所以精准培养客户的流程为何？让我们继续看下去。

长期的「买我、快点买我」的网络广告是没用的

很多人都靠FB广告来取得名单，其中很多公司靠着FB名单型广告来取得名单。虽然这些名单的价格便宜，但是往往这些名单的「质量」都很低。

如果FB名单型广告为你带来的「客户质量」很差，那你应该另外想办法。不然小心陷入「负面的无限轮回」之中！

负面轮回是什么意思？就是为了生存，你被迫花大笔钱来做广告，但是你发现广告费越来越贵，然后名单质量很差，客户往往不接电话，或是拒绝你的推销。但是你为了要达成业绩，公司必须请更多业务人员，打更多的电话。

而业务人员是一笔大开销，训练他们也需要时间，最终，每一位业务人员的成交率都很低，公司每个人都精疲力尽，但也只能无限的打电话下去。这其实已经变成无意义的电话推销了。

「然后你的业务团队打电话打到吐血，但还是无法成交。」
「然后你的业务团队打电话打到发疯，但还是无法成交。」
「然后你的业务团队打电话打到筋疲力尽，但还是无法成交。」

很重要所以要说三次。听起来很恐怖吗？但是其实很多公司目前都卡在这个问题上！

所以正确该怎么做？答案是不要冲名单数量，要重质不重量。名单「质量&转换率」才是关键。

你的营销团队&业务团队也必须「合作无间」，而不是互相指责。很多老板只要求「营销团队」提供名单数量，越多越好，然后「业务团队」必须达成最终成交。

但是劣质的名单会降低业务销售的转换率！所以「营销部门」与「业务部门」应该是互相合作，而不是毫不相干的部门。营销人员应该根据业务人员的反馈去修正方向。

纪录你的销售步骤

如果你的商品价格较高，那客户便需要时间来认识你的产品。以下是一个简单的例子。

假如你是一个想结婚的男生，你不可能第一次遇见女生跟他求婚，对吧？网络营销也是一样的道理，就算客户有购买的需求，也不一定首次看到广告就会马上下单。

为了成功求婚，你必须先「令女孩产生好感」，接着必须取得她的LINE或电话。你必须传讯息给他，让他发现你的优点，约她再次见面约会，成为男女朋友，彼此恋爱相处几年，让他认同你是最佳结婚对象，最后才可能求婚成功。

销售商品是一模一样的道理。你应该让客户认识你，产生信任，持续追踪，介绍商品，最终打动顾客，完成销售。

这时，你需要一个CRM客户管理关系系统来「纪录」客户在网络上与你互动的时间与方式。这样一来，客户每次拜访你的网站，下载数据或阅读产品讯息时你便能纪录下来。当你的客户越来越多，你会发现CRM是「必须」的管理工具。

好消息是，有些网络公司有提供「完全免费」的CRM系统给大众使用。

你也必须「清楚的知道」你目标客户的问题，需求与购买阶段。如此一来，你才能规划出「吸引人」的营销文案。你要熟悉客户心里在想什么才能知己知彼，并且一步一步规划出销售策略。

通常业务人员会最清楚销售步骤，因为他们每天最长时间与客户接触。营销人员应该与业务团队合作，一起找出吸引客户的方式。你要找出「客户的问题是什么」，接着用网页、文字、图片与影片来说故事，说服他们购买你的产品。

先取得email,再取得电话

一般来说，客户首次与你接触的时候会比较不愿意提供电话。很多人都怕被强迫推销。

所以投放广告，第一次接触客户时，建议先取得他的姓名与email即可。

接下来，你再透过email营销或「再营销」去与他们保持联络。每一则广告或是email都应该让客户进一步的认识你的公司与产品特色。

等潜在客户长时间与你接触、信任感提升的时候，你便可以推销产品，同时请他们留下电话并与他们联络。通常这种方法都很有效，当你与客户联络时，他们已经认识你，也认识你的产品，业务人员可以直接切入主题，直接推销产品。

在规划整理策略时，你可以先列出客户购买「商品或服务」前会碰到的所有问题。例如：

客户的问题是什么？

你的产品或服务能如何解决他的问题？

你的公司优势在哪？客户为什么要选你的产品？

以上问题你或你的营销团队必须将答案全部写出来。接着透过部落格、网页、公司网站，将这些答案漂亮的呈现出来，并且决定哪些是客户「初期」会问的内容，哪些是「中期」与「后期」会问的内容。把内容整理好之后，营销人员必须把它规划成营销漏斗，等营销策略规划好之后，你就可以开始投放广告，推广文案内容，并取得客户名单。

你也必须熟知客户挑选商品的购买步骤&购买周期。

举例来说，销售「英语补习班」课程的步骤可能是：

(第1个月～第2个月)-客户想知道学习英文有什么好处。或许是可以出国留学，或许可以加薪，又或许是可以与外国人做生意。

(第2个月～第5个月)-客户考虑如何学习英文，他们想了解学习英文的最佳方式。是买书自修好？还是上网学习好？又或是请一对一家教？每种选项都有优缺点，这时你应该大力的推荐你的课程，描述为什么你是最佳方案。

(第6个月)-客户选出最佳方案，开始比较商品。

你必须在这6个月中持续追踪客户，并且在正确的时间提供适合的文案给他们看。

从客户的痛点开始切入，吸引目光

我们建议不要用耸动骗人的标题，因为第二次你的客户就不会受骗了。但是吸引客户的目光的确是非常重要的一件事。

所以在撰写广告或文案标题时，你应该先找出客户的「问题」与「痛点」在哪里。你要用一句话来吸引他们的注意力，让他们有点击你广告的诱因。

我们常看到商家站在自己的角度去写文案。他们都会大力的推广自己的服务，跟消费者说他们提供最好的产品，或最低廉的价格。除非你的产品价格低于市价许多，不然客户看到这些文案并不会心动。

我们建议可以站在客户的角度去写文案。他们有什么需求？你能如何解决他的问题？相信这样便能进一步的吸引消费者，并且打动他们。

选对广告通路，找出潜在客户聚集的地方

你的客户最常在哪里出没？他们会上Facebook阅读信息吗？还是他们都聚集在一个特定网页呢？

找出你客户聚集的地方能大大的提升广告效益。在广告费越来越贵的今天，我们不能随便曝光，浪费广告经费。举例来说，如果你是销售动漫产品的公司，你应该要在漫画网站播放你的广告。

你的营销团队必须熟悉「数据分析」，透过GoogleAnalytic等工具来计算每一个广告渠道的点击率与转换率。你应该透过AB测试找出CP质最高的网站，并且加码投放。

当潜在顾客造访你的网站后，你再透过「再营销」技术去持续与他们联系。这么一来，你的广告就会非常精准，成效与转换率也会大幅提高。

提供价值，帮助客户，建立信任

你应该写出「能帮助客户」的内容，应该循序渐进的取得客户的信任，不能永远都以销售为目标。可以透过文章或影片来展现你的专业，提升客户对你的信任。

教育类的公司最适合用免费教学内容来与客户互动。如果你是一位专业人士，那你应该透过内容来展现你的能力。

如果写的文章或拍的影片能帮助客户解答，那客户就会对你感到信任。当你持续提供优质内容给潜在客户，他们对你的信任的就会加深。等他们需要你的服务时，就很有可能找你帮忙。

自然流量的转换率最高

SEO、回购或朋友介绍，往往能带来最高的转换率。这听起来很合理对不对？毕竟我们一定最先考虑朋友推荐的产品与服务。所以认真的服务每一位客户才是成功的关键。

SEO也是很重要的经营项目，当我们有需求时，大家都会求助Google大神，因此GoogleSEO经常能为我们带来精准的客户。

大家要注意，在规划SEO时，营销策略、文案内容与SEO优化一样重要。很多人或许会直觉的请SEO公司来帮你提升Google排名，但是网站的内容更重要。因为如果人家来造访你的网站，却得不到他想要的信息，他们便会立即离开，所以就算有流量也得不到转换。

单一的 SEO 优化「无法」为你带来最佳效果。最好的方式是 SEO 与整理的营销策略一起规划，带来源源不绝的客户名单。